BONOS PREPAGO. Un salvavidas que no flota. Daños colaterales del Covid-19.
Ya hace algunas semanas, estamos viendo en diferentes medios de comunicación, televisión, redes y plataformas relacionadas con la hostelería, la proliferación de grandes iniciativas solidarias relacionadas con la venta de bonos prepago, encaminados a dar liquidez al bar o restaurante con el que te sientas vinculado y que dichos vales, en la mayoría de los casos con descuentos que pueden llegar hasta el 25%, serán el pago de futuras consumiciones en el negocio elegido.
Pues bien, en estas líneas quiero negar la mayor (o al menos ponerlo en duda). Ni es una “gran iniciativa” ni es tan “solidaria” como en principio pueda parecer. De hecho, ni siquiera es novedosa, tal y como algunos medios y plataformas se empeñan en transmitir.
Es una idea que nace en Estados Unidos y estaba encaminada a ayudar a los empleados de los restaurantes, los cuales se sustentan en buena parte de las propinas obligatorias incluidas en los tiques que el cliente paga. Tirando de este hilo, doy por buena la fe de la mayoría de los medios de información que se han hecho eco y han apoyado la propuesta sin pararse a pensar en las consecuencias que lleva implícitas.
Por supuesto, dejo fuera de dicha concesión a las organizaciones vinculadas con la hostelería, por su falta de responsabilidad a la hora de secundar la iniciativa. Son estas organizaciones las que debieran hacer este análisis.
Para no correr el riesgo de divagar, voy a estructurar esas consecuencias en tres puntos:
- La relación contractual con nuestros clientes.
- Esto es una financiación, que quede claro.
- ¿Cedemos control y rentabilidad ante actores externos?
La relación contractual con nuestros clientes:
Apelar a la bondad de nuestro cliente para que nos adelante dinero, contamina la relación que mantenemos con él. Existe el riesgo de que vea en nuestra petición un abuso de confianza, así como una falta de sensibilidad hacia su situación personal, ¿quién dice que no es peor que la nuestra? . Incluso, aunque hoy lo haga con espíritu solidario y buen ánimo, una de las características de este encierro es la rápida evolución de las emociones y sentimientos…
Pedir dinero a alguien, invita al que presta a “examinar” al prestatario, una situación bastante incómoda, sobre todo para el segundo. Es cierto que el cliente que tiene este detalle es un cliente cercano, pero… ya sabéis lo que cuesta fidelizar un cliente y lo poco que cuesta perderlo.
Imaginad las consecuencias del cierre del local (no sabemos cuánto durará esta situación). No será fácil restablecer un nuevo negocio o incluso integrarse laboralmente con 30 o 40 clientes a los que “debemos dinero”.
Esto es lo que habrán pensado los que ofrecen la contraprestación de un premio/descuento con el bono, en este caso no apelamos solo a la bondad del cliente sino a una ventaja comercial, por lo que, en caso de tener problemas en un futuro, este perfil será mucho menos comprensivo…
Esto es una financiación, que quede claro.
Vamos a suponer que Javier Martínez, un propietario de local ficticio, ha conseguido recaudar 10.000€ a través de alguna de las plataformas, este dinero le ofrece liquidez inmediata para mantener su tesorería, hasta aquí bien. De ese importe descontaremos la comisión de la pasarela de pagos, vale, asumible. Pero, cuando nos dejen abrir tras superar la situación actual… ¡Ah, amigo!
Cuando abramos, como quiera que sea (no voy a tirar por aquí ahora), tendremos que devolver el dinero en ¿Quince días? ¿Un mes?, no porque lo ponga en ningún sitio, sino porque la lógica nos dice que el primer local que visitará el cliente será el que vendió su bono, lo que significa que, Javier tendrá que liquidar sus prestamos en el peor momento, de golpe, y sin capacidad de reacción.
Además, con un poco de mala suerte, con los plazos de los prestamos ICO vencidos.
Si a esto le sumamos que Javier vendió sus bonos a través de una plataforma con un 20% de descuento (ahora intereses), tendrá que devolver 12.000€, pero perdón, digo mal, ¡devolverá!, porque lo va a hacer a través del servicio, algo que no le dará opción de retracto.
Una semana después de este escenario, el negocio entrará en shock y Javier apenas tendrá margen de enmienda…
Mentes poco analíticas, concluirán en la idea de asumir el descuento con la rentabilidad, algo imposible, ya que la rentabilidad del negocio está muy lejos de ese porcentaje. La crisis del 2008, ayudó a las consecuencias del fenómeno “Low Cost” a perdurar en nuestro sector como un mal endémico, esto, unido a la baja profesionalización del sector, nos da cifras de rentabilidad media en restauración del 6%, con muy bajos niveles de capitalización y liquidez (de aquellos barros, estos lodos). En 2019, el restaurante tipo ya estaba por encima de 2008 en facturaciones, pero con un 40% menos de rentabilidad. Mejor vender bien que vender mucho.
Es importante dejar claro que esta iniciativa es una financiación, en la que las fechas de amortización son varias, pero no escaladas, y en el que (en los casos donde van con descuento) los intereses que hemos de pagar triplican o cuadruplican el margen de rentabilidad del negocio medio hostelero.
Para que esta fórmula funcione, el bono debería costar lo mismo que el servicio que se compra, sin descuentos. Además, la fecha de canje del bono habría de ser escalonada, al ritmo de la capacidad del negocio de absorber dicha “devolución”.
Estas premisas, sí encontrarían justificación en la bondad de un cliente que realmente quiere ayudarnos, pero claro, la propuesta pierde proyección publicitaria. ¿Verdad?
“Hacer una previsión pesimista y revisar los créditos ICO es lo más sensato. Un año de carencia y cuatro de amortización, avalados en buena parte por el gobierno, al 1,5% o incluso menos si vuestro banco y últimos cierres anuales lo respaldan. Si vuestros últimos cierres no presentan beneficio… ¡Cuidado con huir hacia delante!.”
¿Cedemos control y rentabilidad ante actores externos?
El portal de reservas El Tenedor, lanza su campaña “Salvemos nuestros bares” con la intención lógica de captar clientes nuevos, además de masificar su proyección con un mensaje “solidario” que encuentra un gran eco (gratuito) en medios nacionales.
Mientras tanto, el boom de servicio a domicilio se está adhiriendo fuerte a la piel del hostelero medio, ante la facilidad de contratar empresas como Glovo, Just Eat, Deliveroo, etc. en las que ve una fórmula más o menos clara de mantener ingresos.
Hemos de valorar sin prisa ni estrés la cacareada digitalización, externalizar las reservas de nuestro restaurante puede resultarnos inasumible, por caro, por imagen, por el riesgo de acabar pagando comisión por cada uno de nuestros clientes…que acabarán siendo clientes de la plataforma, y por la falta de control de nuestro negocio.
En unos términos parecidos, podemos hablar del delivery, es muy difícil asumir una comisión por el servicio del 30/40% del ticket (es lo que te va a costar). Solo un negocio familiar, o estructurado desde la base para este servicio, puede rentabilizar dicho funcionamiento, sin olvidarnos que la plataforma contará con los datos de tu cliente y será ella la que gestione en su interés los mensajes que lanza.
Este último punto merece claramente un artículo aparte para su desarrollo, pero me parecía importante marcar la correlación entre los mensajes de rescate que nos llegan y la pérdida de rentabilidad y control que cederemos a actores externos.
El momento es muy duro y no tenemos control sobre el problema, pero sí tenemos control sobre parte de las consecuencias, es nuestro deber mantener la cabeza fría y el lápiz afilado para hacer las cuentas.
Que el miedo no nos haga alimentar tendencias negativas que añadan problemas a nuestro futuro.